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爱酷游:用一根数据线后的手机桌面

  今年是淘宝创立“双11”网络促销活动第10个年头,这一促销活动在国内已经成为一项全民参与的狂欢节,开展促销活动的电商平台越来越多,每年各家的互砍、盖楼、城城分现金等活动形式花样百出,到了今年俨然成为一场场“拉人头”大赛。

  “拉人头”,学名是流量导入。中国的互联网电商发展到如今已经非常成熟,可以说国内互联网经济主要是由电商拉动的,现在几乎很少有人没有直接或间接的网购过,一些年轻人甚至每天都会在淘宝下上一两单。电商聚集了最大范围的互联网流量,可即便如此,他们还是要不断的完成两种动作:巩固已有流量,拓展或抢夺新流量。

  除了电商外,各种资讯类、游戏类、教育类APP层出不穷,无论是直接向用户收费,还是依托于用户数量向客户收费,目前还没有可以脱离“流量”二字的产品。

  据报道,拼多多获客成本已从2016年的10元/人增长到2018年的143元/人,京东2017年的单个获客成本为226元/人,2018年竟上升到1500元/人。这些巨头尚且如此,其他的细分产品或网站的获客成本只会更高。可见,互联网的下半场人口红利消失,流量成为一种稀缺资源,可谓是兵家必争。

  在这一情境下,专职的流量获取商应该是个能赚钱的买卖。而一个流量获取商如果能发掘一个特殊渠道,专注于细分市场提供精准流量,则更有可能在流量分发市场中占据一个稳定的位置。

  爱酷游的特殊渠道是网吧,其运营逻辑是通过在网吧推广自主开发的移动应用程序APP组合(“爱酷游APP”)来获取用户,再向客户的移动应用程序引入用户流量,从中收取用户获取服务费或参与收益分成。

  目前,爱酷游覆盖了中国超过2万家网吧,占全国网吧数量的14%。截至2019年3月,“爱酷游APP”累计激活用户数量超过了5200万,2019年第一季度平均每月活跃用户数量为670万人,每日活跃用户达110万人。

  爱酷游选择通过网吧来获取流量,是看中了网吧里的90后(“Z一代”)。和互联网一起长大的90后们不仅是当前网吧的主要用户,也是各类APP竞相争夺的优质用户,他们对互联网的熟悉度高,习惯了互联网带来的各种便利,也更愿意在网络上花费时间和金钱。

  90后们也确实给爱酷游带来了不可小觑的收益。2016年、2017年、2018年,爱酷游的收入分別为4570万、1.01亿、1.21亿,净利润分别为2440万、6490万、9480万元,毛利率分别为94.9%、97.6%、94.7%,同这家公司的体量相比,其收益和毛利率水平可以说是相当之高,高到什么程度呢,高于以93.74%毛利著称的贵州茅台(600519.SH)。

  创造了这些收益的员工只有59人,算下来2018年爱酷游人均创收206万元,创利165万元。2016年阿里巴巴人均创利是117万元,而2017年人均创利超过122万元的上市公司则不超过2%。

  上述亮眼业绩主要得益于较低的单个用户获客成本。爱酷游2018年获客成本仅为0.3元,据说明,这是由于其主要通过公司自有APP引导流量,较少通过购买第三方分销服务,此外,在拓展网吧范围的时候,主要委聘网络会所代理,而不是自建大型内部团队。

  在仅覆盖了全国14%网吧的情况下能够取得这样的盈利水平,不得不说爱酷游布局网吧领域,精准获取“Z一代”90后用户流量的确是一个非常巧妙的路径,既避开了与流量分发市场的头部应用的冲突,又大幅提高了高质量用户的比例。

  看到这里实在不由得让人想起其他APP高昂的获客成本,互联网经济众多细分市场,从不乏跟风者,也不少创新者,但能在一个相对成熟的市场中另辟蹊径,或许是很多创业者初期可以参考的一个路径。

  我们试图联系爱酷游的实际控制人郭鹏先生,进一步了解爱酷游网吧引流模式的场景,却被婉拒,但与一名曾参与过爱酷游重组的工作人员沟通后,我们在安徽池州找了爱酷游所覆盖的一家网吧,实地体验了这一场景。

  不难注意到,爱酷游是已崭露头角的国内专注于将网吧流量导入移动端的第一家也是唯一一家公司,所覆盖的网吧占比为14%。从这个层面上看,爱酷游的市场开拓前景还是很广阔的。同时,其收益又与自有APP的用户数量密切相关,通过继续覆盖更多的网吧,增加自有APP的用户数量,通过流量变现来增加收入是爱酷游眼前最为直接的发展模式。

  我们查阅了爱酷游新三板挂牌时期的年度报告,以及本次港股IPO的招股书,大致统计了如下表格内容:

  可以看出,爱酷游主营的APP组合用户每年稳定增长,根据上表趋势,按照用户年未来2年平均复合增长率39%计算,2019年爱酷游APP的用户预计达到7228万,2020年则将达约1亿。按近两年单个用户均为爱酷游带来2.3元左右的收入的水平来看,预测其2019年通过用户获取实现的收入约为1.66亿元,较上年增长40%,而2020年则可以达到2.3亿元,较上年增长39%。

  为了增加流量变现收入,需要继续扩大网吧的覆盖范围,这是一种直接增大流量的方式,除此以外,爱酷游也在提升流量转化效率方面进行着努力。今年6月,爱酷游在网吧正式推出一款集新闻、内容创作、集合和发行的平台——三国日报APP。

  三国日报是一款高颜值资讯类APP,产品理念近似Reddit,将作为“爱酷游APP”的新成员承担为爱酷游引导流量的任务。从用户黏性和流量转化效率来说,资讯类APP比应用分发类APP更具优势,丰富的资讯内容可以增长用户的停留时间,在产生用户黏性后,引流效果和广告效果也会更佳。

  类似的资讯类APP有“趣头条”,2016年6月上线W+的爆发式增长,在一周年之际,下载量排名上升至App Atore资讯类APP的第5位,2019年一季度,实现净营收11.2亿元人民币。截至2019年6月,“趣头条”月活用户达到1.19亿,用户在线小时,充分说明资讯类APP市场规模的广阔。但即便如此,趣头条依旧尚未能盈利,资讯类APP的商业本质是流量的倒卖,获取用户的成本如果高于售卖给广告主的价格,就会陷入持续烧钱的恶性循环。趣头条定位于仍算得上是流量蓝海的下沉市场,2019年第二季度月活用户达到1.19亿时,对应的获客成本约为6.93元,相比于自身上年同期的5.15元增长了接近35%,算不上具有成本优势。爱酷游近3年的获客成本维持在0.3元左右,三国日报继续通过网吧获客,也能维持一个相当低的成本,据接近爱酷游的工作人员透露,三国日报上线首月就已盈利。当然,三国日报也需要找准自己的定位,在资讯类型的偏重上打造出特色。

  同样地,对于原有的流量分发APP而言,由于爱酷游主攻特殊流量群体,如果能够针对这一群体的喜好和特征搭建更加个性化的应用分发场景,精准匹配到用户群体的真实需求,真正做到渠道的“细而精”,想必会有可观的“固粉”效果,甚至能够形成一个稳定的生态圈,拥有稳定的活跃用户,不仅能提升其既有业务的效果,也可以为新业务的拓展提前布局。

  总的来说,在这个流量越来越贵的年代,未来几年爱酷游的原有业务拓展空间还是比较可观的。当然,想要成为一个成熟的互联网公司,也不能只依靠现有业务。从招股书中我们看到,2019年起,爱酷游的广告代理收入大幅增加,且上半年收到的广告费已使得其成为应用程序的前三大游戏广告代理商,这是与国内一款最大的短视频移动应用程序达成合作的结果,同时,爱酷游也在尝试发展软件开发业务。

  爱酷游掌握了特殊的流量渠道,已经有着非常出色的投资回报率。根据其业务规划,未来将通过提高网吧占有率、完善APP产品矩阵等方式来获取更多流量,同时通过丰富产品内容使得“爱酷游APP”成为大的DAU平台,最大程度发挥平台的价值。

  我们期待在“爱酷游APP”中能够杀出一匹黑马,搅动移动互联网流量市场目前这种僵化的打法。

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